藥品銷售推廣方案（藥品銷售）

關(guān)于藥品銷售推廣方案，藥品銷售這個問題很多朋友還不知道，今天小六來為大家解答以上的問題，現(xiàn)在讓我們一起來看看吧！

1、細分一個市場有許多的辦法。

2、然而，并不是所有的細分都是有效的，其中企業(yè)最容易陷入的細分誤區(qū)是開拓一個消費者心智中根本不存在的細分市場，而這些細分概念根本不符合消費者的已有認知和經(jīng)驗，象雷諾公司推出的“無煙”香煙品牌 Premier，太陽神推出的“減肥”牙膏。

3、 以“兒童”為細分變量是否有效？研究結(jié)果顯示，兒童助消化藥物的主要購買者，3—12歲的孩子家長認為“兒童助消化藥”與“成人助消化藥”是不同的，而且是否為“兒童專用”直接影響到他們的購買決策，是有效細分。

4、 市場細分還需要看時機，研究結(jié)果顯示，“兒童助消化藥”是一個早已形成的市場，需求客觀存在，而目前“雜牌”當(dāng)?shù)?，“兒童助消化”的需求被全國?shù)百個地方產(chǎn)品暫時性滿足，誰能一馬當(dāng)先占據(jù)消費者心智資源，就能迅速地占據(jù)并統(tǒng)一市場，而無需經(jīng)歷長時間的認知教育，細分風(fēng)險小，因此，從細分的時機上來看，也是進行戰(zhàn)略細分的最佳點。

5、 2004年4月，成美提交了關(guān)于未來一年江中健胃消食片增長來源的研究方案，題為《2004年，江中健胃消食片的銷售增長從哪里來》，方案中通過翔實的數(shù)據(jù)和論證分析，指出“兒童助消化藥”是一個全新、待創(chuàng)建的品類市場，擁有巨大的市場前景，必須對兒童助消化藥新品，實施戰(zhàn)略細分，第一個創(chuàng)建、開拓該品類，使之成為品類的代表。

6、相應(yīng)的，江中牌健胃消食片將重新定位在“成人助消化藥物”。

7、 江中公司對方案進行了認真仔細地研究，很快認同了“兒童助消化藥市場將是未來增長最快，值得占據(jù)的細分市場”這一重要研究成果，決定實施戰(zhàn)略調(diào)整，對資金重新分配。

8、出于04年銷售增長及時間的現(xiàn)實壓力，結(jié)合中藥的品類特性，公司決定讓已基本完成鋪貨的兒童裝江中健胃消食片承載起這個任務(wù)，并迅速在資金、人員上進行了重新的配置，將原計劃用于其他產(chǎn)品的部分費用，分配給兒童裝江中健胃消食片，同時增設(shè)了新的產(chǎn)品經(jīng)理。

9、兒童裝江中健胃消食片的命運從此峰回路轉(zhuǎn)，獲得了集團公司在財力、物力等多方面支持。

10、 戰(zhàn)略細分之下的整合 江中公司確定實施“兒童助消化藥”細分戰(zhàn)略后，就開始調(diào)動一切元素來制造細分品類的差異，并讓消費者充分地感受到差異，包括產(chǎn)品、包裝、口味等，以期盡快從原市場中分化出去，成為一個獨立的品類市場。

11、簡而言之，更好體現(xiàn)“兒童專屬性”，從而更好滿足該細分市場不斷發(fā)展的需求是成功的基礎(chǔ)。

12、 在產(chǎn)品方面，兒童裝江中健胃消食片為擺脫了“成人藥品”的影響，完全針對兒童進行設(shè)計。

13、片型采用0.5g（成人則為0.8 g），在規(guī)格和容量上也更適合兒童。

14、藥片上還壓出“動物”卡通圖案，口味上則是采用兒童最喜愛的酸甜味道，同時在包裝上顯眼處標有兒童漫畫頭像以凸現(xiàn)兒童藥品的身份……。

15、這些改進使兒童裝健胃消食片的產(chǎn)品從各方面都更好滿足兒童的需求，并不斷提示家長這是兒童專用產(chǎn)品。

16、 由于兒童裝江中健胃消食片是江中健胃消食片的產(chǎn)品線擴展，為了更好關(guān)聯(lián)江中牌健胃消食片的領(lǐng)導(dǎo)地位，及讓原有兒童消費者更放心的轉(zhuǎn)移，成美提出在突出“兒童專屬性”的同時，應(yīng)該與江中健胃消食片緊密關(guān)聯(lián)。

17、所以，在包裝的設(shè)計上，延用了江中牌健胃消食片的整體風(fēng)格，而且藥片的形狀同樣為三角形，口味則稍為加重酸甜味。

18、 在渠道方面，由于兒童裝的推出，第一步目標仍是對現(xiàn)有市場防御，即促使原來購買江中健胃消食片的兒童家長轉(zhuǎn)為購買兒童裝江中健胃消食片。

19、因此，在面市早期，成美建議江中銷售部門與藥店經(jīng)理積極協(xié)商，將兒童裝江中健胃消食片盡量陳列在江中健胃消食片旁邊；在條件允許的情況下，同時在兒童藥品專柜進行陳列。

20、自我細分基本達成后，才可完全只在兒童藥品專柜進行陳列。

21、 在價格方面，為了更全面覆蓋兒童助消化藥市場，避免價格成為購買的障礙，從而給競爭對手創(chuàng)造價格細分的機會，同時考慮到有利于江中健胃消食片原有兒童消費者的轉(zhuǎn)移，成美建議兒童裝江中健胃消食片的零售價格不應(yīng)比江中健胃消食片高過多，控制在10元左右，最終江中公司決定將零售價格定在6元，與江中健胃消食片基本持平。

22、 在推廣方面，江中公司已清楚認識到，無論客觀上你是或不是第一個進入新細分市場的品牌，只要成為“消費者心智中的第一個”，它就被認為是原創(chuàng)者。

23、當(dāng)其他品牌侵犯你的領(lǐng)域時，它們被消費者普遍認為是仿制品。

24、新細分市場存在于消費者心智中，誰能占據(jù)消費者心智誰將獲取市場。

25、相應(yīng)的，營銷過程就是對心智認知發(fā)生作用的過程。

26、而廣告則是將定位打入消費者頭腦（心智）中的重要手段。

27、因此，江中公司為兒童裝江中健胃消食片的廣告?zhèn)鞑ヌ峁┝顺湓５馁Y金。

28、 值得一提的是，很多進行市場細分戰(zhàn)略的企業(yè)，容易忘了推廣品類，而直接推廣品牌，熱衷于訴求自己的獨特性，這是個嚴重的錯誤。

29、定位理論早已證實，先有熱門的品類（細分市場），才有熱門的品牌。

30、譬如飲料市場， “可口可樂”只有將可樂做成飲料中最大的品類，可口可樂本身才能成為飲料市場第一品牌。

31、 因此，兒童裝江中健胃消食片的廣告首先要做的，就是開拓這個品類，廣告需反復(fù)告知消費者， “專給兒童用的，解決孩子不吃飯問題”，從而吸引目標消費群不斷嘗試和購買，使兒童裝江中健胃消食片成為消費者心智中該品類的第一。

32、為了鮮明地讓消費者將兒童型與成人型江中健胃消食片區(qū)分開，廣告片的主角啟用了極具親和力的影視明星肥肥（沈殿霞），而成人型江中健胃消食片電視廣告仍繼續(xù)沿用小品明星郭冬臨。

33、 后記 兒童裝江中健胃消食片面市不久，其銷量在全國范圍都呈現(xiàn)飛速攀升的態(tài)勢，短短半年時間，銷量已破2億。

34、這極大加強了江中公司對兒童裝的信心。

35、因此，在2005年江中公司的資金分配上，將兒童裝江中健胃消食片作為優(yōu)先保障產(chǎn)品，投入巨額推廣費用，以全力搶占“兒童助消化藥”的心智資源。

36、 定位理論指出，開創(chuàng)新品類（新細分市場）是成為品類代名詞的最佳機會，也是造就該細分市場領(lǐng)導(dǎo)者的最佳途徑。

37、因此，作為領(lǐng)導(dǎo)者，要防御市場被競品的細分，甚至被顛覆，就必須時刻保持警惕，正視不同細分市場的需求變化，并有壯士斷腕的勇氣，主動采用自我細分戰(zhàn)略。

38、自行細分，雖然可能犧牲眼前利益并付出代價，卻能真正維持企業(yè)的長遠利益——保持市場主導(dǎo)地位。

本文分享完畢，希望對大家有所幫助。

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