如何做招商工作（如何快速有效地做好招商）

關(guān)于如何做招商工作，如何快速有效地做好招商這個(gè)問題很多朋友還不知道，今天小六來為大家解答以上的問題，現(xiàn)在讓我們一起來看看吧！

1、一、什么是招商？ 企業(yè)需要招商，營(yíng)銷企業(yè)也需要招商。

2、招商是企業(yè)營(yíng)銷過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，是企業(yè)將產(chǎn)品推向市場(chǎng)的必由之路。

3、任何一種產(chǎn)品要想走向市場(chǎng)，必須要通過網(wǎng)絡(luò)渠道來傳遞出去。

4、而這個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)的每一個(gè)點(diǎn)是由企業(yè)的加盟商構(gòu)建成的，那么，加盟商從何而來？這就是招商所要做的工作。

5、 招商無非就是要尋找加盟商，讓他們打款進(jìn)貨，加盟企業(yè)的產(chǎn)品。

6、企業(yè)只要有好的產(chǎn)品和加盟政策，還怕招不到加盟商嗎？實(shí)際上，并非如此。

7、招商工作看似簡(jiǎn)單，但是要想從別人的腰包里掏錢，并不是一件很容易的事，這不光需要有好的產(chǎn)品，還要有周密的策劃。

8、有時(shí)候，一個(gè)細(xì)節(jié)上的失誤，就有可能流失一批客戶。

9、二、什么是加盟商？ 加盟商是指在連鎖加盟的模式下,接受總部的品牌與技術(shù)指導(dǎo)的一方,. 目前我國(guó)的連鎖加盟行業(yè)分為緊密型和松散型，所對(duì)應(yīng)的責(zé)任也不同。

10、緊密型 （如麥當(dāng)勞）：在國(guó)外的大型連鎖加盟公司都是這種加盟方式。

11、主要特點(diǎn)是：嚴(yán)格復(fù)制總部所規(guī)定的經(jīng)營(yíng)模式，包括布局、生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)、銷售、進(jìn)貨、組織機(jī)構(gòu)、服務(wù)、培訓(xùn)等。

12、加盟商只需繳納一定比例的管理費(fèi)用和首期加盟費(fèi)，就可以享受到一切總部成功的資源，總部完美復(fù)制以保證加盟商的利潤(rùn)。

13、至于法律責(zé)任，則看雙方簽訂的合同如何規(guī)定。

14、2、松散型 (如上海龍峰豆花香)：國(guó)內(nèi)大多數(shù)食品、汽車、醫(yī)藥、服務(wù)行業(yè)使用,適合于中國(guó)的國(guó)情,總公司有一套成功的經(jīng)過反復(fù)驗(yàn)證證明成功的運(yùn)作方案，進(jìn)行招商加盟。

15、認(rèn)真地提供一套創(chuàng)業(yè)方案，做電話反饋,跟蹤服務(wù),給予加盟商以品牌的特許使用權(quán).。

16、在法律上這種加盟其經(jīng)營(yíng)主體還是加盟商本人. 加盟店和直營(yíng)店的區(qū)別 加盟店和直營(yíng)店是連鎖經(jīng)營(yíng)的兩種方式。

17、連鎖經(jīng)營(yíng)能夠有效的整合市場(chǎng)資源。

18、 這些資源包括：管理＼市場(chǎng)＼品牌＼成本＼服務(wù)等各方面。

19、 直營(yíng)店一般為特許人全額投資。

20、加盟店一般為雙方合資。

21、 直營(yíng)店與總部的關(guān)系相對(duì)比較緊密。

22、加盟店與總部的關(guān)系相對(duì)松散。

23、 直營(yíng)店員工一般列入總部序列。

24、加盟店員工一般不列入總部序列。

25、 直營(yíng)店一般相當(dāng)于旗艦店，加盟店一般相當(dāng)于主力店。

26、 分公司和子公司的區(qū)別 分公司一般是總公司的派出機(jī)構(gòu)，不獨(dú)立負(fù)責(zé)。

27、 子公司一般是總公司的衍生機(jī)構(gòu)。

28、包括服務(wù)于主業(yè)務(wù)的配套投資（經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目不同）以及主業(yè)務(wù)的衍生（經(jīng)營(yíng)區(qū)域不同）。

29、 子公司一般獨(dú)立負(fù)責(zé)。

30、 原則上不能把基礎(chǔ)于總公司的投資人上的不同公司看做是分公司或者子公司。

31、 只有以總公司為投資人的其他公司才能視為分公司或者子公司。

32、 分公司或者子公司一般都是全額獨(dú)資。

33、三、企業(yè)？ 近年來，由于各種形式的招商越來越多，招商存在的諸多問題也顯現(xiàn)出來了，企業(yè)現(xiàn)在面臨招商難，特別是一些中小企業(yè)更是如此。

34、那么，企業(yè)如何才能快速、有效地實(shí)現(xiàn)招商呢？通常，招商工作可以從以下三方面著手。

35、 （一）確定適合自己的目標(biāo)招商群 新產(chǎn)品上市以后，要根據(jù)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位、產(chǎn)品特點(diǎn)、渠道特點(diǎn)、來確定適合自己的加盟商目標(biāo)群。

36、企業(yè)要注重企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展，要求加盟商要有運(yùn)作市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)能力，并不是只要有錢就能夠成為企業(yè)的加盟商，不要僅僅把招商作為企業(yè)圈錢的一種手段。

37、 招商是一個(gè)雙向選擇的機(jī)會(huì)，就如同談戀愛一樣，要求兩情相悅。

38、如果把企業(yè)當(dāng)作男方，那么加盟商就是女方。

39、男方要展示自己的實(shí)力和自己的擇偶標(biāo)準(zhǔn)，女方也要根據(jù)自身的條件看能否達(dá)到男方的要求，如果條件符合，那么對(duì)雙方都是一件好事。

40、如果條件不符，勉強(qiáng)的湊在一起，那么對(duì)雙方都將是一種損失。

41、如果加盟商選擇不當(dāng)，在以后的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)中就會(huì)因?yàn)榧用松探?jīng)營(yíng)能力不足，影響市場(chǎng)的正常運(yùn)作，由于銷量上不去，加盟商一味地向廠家要支持，而廠家的支持往往是與銷量掛鉤，給不了加盟商過多的支持，導(dǎo)致合作的脫節(jié)，最終導(dǎo)致加盟商的“死亡”。

42、 加盟商倒下去了，看似只是加盟商的損失，對(duì)企業(yè)沒有影響，實(shí)則不然。

43、一般而言，一個(gè)產(chǎn)品進(jìn)入一個(gè)地區(qū)所設(shè)的加盟商數(shù)量是有限的，當(dāng)?shù)丶用松痰牡沟簦痛砹似髽I(yè)在該地區(qū)市場(chǎng)的喪失。

44、企業(yè)要想重新進(jìn)入該市場(chǎng)就不那么容易了，雖然是因?yàn)榧用松痰膫€(gè)人原因造成的，但是這是說不清楚的事情。

45、由于人們不明真相，于是對(duì)該產(chǎn)品就會(huì)失去信心，想再開發(fā)新的加盟商就很難了。

46、因此，對(duì)企業(yè)而言，失去的不是加盟商，而是整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)。

47、 企業(yè)在招商時(shí)，對(duì)于加盟商的選擇要有針對(duì)性，不要是蘑菇就采，雖然都希望籃子里的蘑菇越多越好，但是，對(duì)于有毒的蘑菇一定要學(xué)會(huì)放棄。

48、否則，一開始可能是滿足了自己的欲望，但最終會(huì)對(duì)自己造成傷害。

49、 適合的就是最好的。

50、企業(yè)在招商前一定要結(jié)合自己的實(shí)際需求，做好充分的市場(chǎng)調(diào)研和分析，確定適合自己的加盟商范圍，進(jìn)行有針對(duì)性、有選擇性地招商。

51、通常，企業(yè)對(duì)加盟商范圍的確定方法有以下幾種： 1．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的加盟商。

52、 由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的加盟商對(duì)該行業(yè)、產(chǎn)品以及市場(chǎng)運(yùn)作比較熟悉，企業(yè)可以利用其這方面的優(yōu)勢(shì)快速啟動(dòng)市場(chǎng)。

53、由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)加盟對(duì)行業(yè)非常熟悉，因此，要想將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的加盟商變?yōu)樽约旱募用松滩⒉蝗菀住?/p>

54、企業(yè)可以通過兩種方式來尋找： 1）經(jīng)營(yíng)狀況不良的加盟商。

55、這類加盟商要確定是由于廠家的支持不夠或由于廠家自身經(jīng)營(yíng)不善，從而導(dǎo)致加盟商業(yè)績(jī)欠佳，而非加盟商自身原因造成。

56、加盟商已經(jīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手失去信心。

57、我們可以說服他們放棄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，成為我們的加盟商。

58、 2）經(jīng)營(yíng)狀況良好，但對(duì)廠家不滿的加盟商。

59、此類加盟商經(jīng)營(yíng)狀況良好，雖然有很好的銷量，但是，由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的承諾實(shí)現(xiàn)不了，使加盟商的利益不能保障，加盟商對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很不滿意，我們可以說服他們放棄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，成為我們的加盟商。

60、 3）經(jīng)營(yíng)狀況良好，對(duì)廠家也很滿意的加盟商。

61、這類加盟商對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有較高的忠誠(chéng)度，但是我們可以利用與部分對(duì)手的價(jià)格差異，來說服他們另開一家店，可以重復(fù)地利用公司的銷售和售后服務(wù)人員來進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。

62、由于兩個(gè)產(chǎn)品的價(jià)位不同，所面對(duì)的目標(biāo)消費(fèi)群不同，不會(huì)對(duì)原店構(gòu)成威脅，對(duì)加盟商而言是一個(gè)兩全其美的事情。

63、 2．相關(guān)產(chǎn)品的加盟商。

64、 相關(guān)產(chǎn)品指的是與企業(yè)產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)或經(jīng)銷方式類似的產(chǎn)品，如保健品與醫(yī)藥、食品與飲料、太陽(yáng)能與水暖器材、自行車與摩托車等。

65、由于這些產(chǎn)品的經(jīng)銷具有相關(guān)性，產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)方式有一定的相似，因此加盟商往往比較容易介入。

66、這類加盟商具有一定的銷售經(jīng)驗(yàn)，具有較強(qiáng)的經(jīng)銷意識(shí)，有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，而且在我們招商時(shí)也比較容易找到，他們應(yīng)該是企業(yè)招商的重點(diǎn)之一。

67、 3．有閑置資金的潛在加盟商。

68、 這部分加盟商有一定的資金實(shí)力，同時(shí)又有投資的欲望，也可以成為企業(yè)的目標(biāo)加盟商。

69、雖然他們?nèi)狈π袠I(yè)知識(shí)和產(chǎn)品的經(jīng)銷經(jīng)驗(yàn)，但是由于他們初次涉入一個(gè)新行業(yè)或初次經(jīng)商，往往做事特別認(rèn)真，只要具有一定經(jīng)銷的意識(shí)，經(jīng)過廠家的培訓(xùn)與指導(dǎo)后，可以迅速成長(zhǎng)為優(yōu)秀的加盟商。

70、 （二）用什么樣的方式去找加盟商 企業(yè)在確定了自己的目標(biāo)招商群以后，接下來要做的就是要把這部分人找出來，做他們的思想工作，說服他們來經(jīng)銷我們的產(chǎn)品。

71、茫茫人海，如何才能快速、高效、低成本地將這部分人找出來呢？這就需要企業(yè)根據(jù)不同的目標(biāo)群體采取不同的尋找方式。

72、 1．廣告招商。

73、 廣告招商是我們常見的一種招商方式，它主要是通過各種廣告媒體將企業(yè)的招商信息傳播出去，通過電話、傳真、信件等方式來收集客戶資料，通過進(jìn)一步談判，引導(dǎo)人們來經(jīng)銷本企業(yè)的產(chǎn)品。

74、這種招商方式主要適應(yīng)于企業(yè)的業(yè)務(wù)人員相對(duì)較少而又需要快速地開發(fā)市場(chǎng)，或者企業(yè)的產(chǎn)品具有一定的知名度，處于市場(chǎng)開發(fā)的后期，銷售網(wǎng)絡(luò)的建立相對(duì)健全，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的加盟商和相關(guān)產(chǎn)品的加盟商已經(jīng)沒有合作的意向，如果要進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)，則需要尋找有閑置資金的潛在加盟商，而這部分加盟商無法通過業(yè)務(wù)人員來尋找，只有通過廣告的方式來傳播招商信息，將這部分潛在的加盟商挖掘出來。

75、 廣告招商的費(fèi)用較高，對(duì)于新產(chǎn)品上市初期不適合用投放大量招商廣告的方式進(jìn)行招商。

76、由于人們?cè)谶x擇投資項(xiàng)目時(shí)往往比較謹(jǐn)慎，對(duì)于缺乏品牌知名度的新產(chǎn)品缺乏信心，沒有興趣，因此廣告招商的效果不是很明顯。

77、往往花很多的廣告費(fèi)，也招不到合適的加盟商，造成資源浪費(fèi)。

78、 廣告招商的優(yōu)點(diǎn)是傳播面廣，能夠找出很多業(yè)務(wù)人員無法找到的潛在加盟商。

79、其缺點(diǎn)是費(fèi)用高，招商質(zhì)量低，針對(duì)性差。

80、 2．業(yè)務(wù)人員走訪招商。

81、 業(yè)務(wù)人員走訪招商是最直接的一種招商方式，它主要是在企業(yè)確定招商群體后，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和相關(guān)產(chǎn)品的加盟商有目地進(jìn)行走訪和溝通，傳達(dá)企業(yè)的招商信息，進(jìn)行招商。

82、 這種招商方式主要適應(yīng)于新品上市初期和市場(chǎng)開發(fā)階段，企業(yè)實(shí)力相對(duì)較弱，對(duì)于沒有經(jīng)銷經(jīng)驗(yàn)的潛在加盟商，企業(yè)的后期培訓(xùn)和指導(dǎo)跟不上，企業(yè)的目標(biāo)招商群主要為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的加盟商和相關(guān)產(chǎn)品的加盟商。

83、因此，企業(yè)可安排業(yè)務(wù)人員對(duì)目標(biāo)招商群進(jìn)行有針對(duì)性地、快速地走訪。

84、 業(yè)務(wù)人員走訪招商的優(yōu)點(diǎn)是針對(duì)性強(qiáng)，加盟商的經(jīng)銷能力較高，速度快，可以節(jié)省大量的廣告費(fèi)。

85、其缺點(diǎn)是無法找到有閑置資金的潛在加盟商，對(duì)業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)要求較高。

86、 （三）如何讓加盟商愿意做 無論是哪一種招商方式，其最終目的就是要將招商信息傳播到目標(biāo)招商群中去。

87、在招商信息滿天飛的今天，人們的投資也日趨理智，不是招商信息傳播出去就能夠成事大吉了，接下來還有大量的工作要做。

88、如何才能快速、有效地讓加盟商放心地經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品呢？通過前期的人員走訪和廣告招商的準(zhǔn)備工作，我們需要組織一次招商會(huì)。

89、在會(huì)上，要盡可能多地將加盟商組織在一起，給加盟商以緊迫感，讓他們意識(shí)到：你不做，有人做。

90、在招商會(huì)上，企業(yè)可以從以下幾個(gè)方面去做準(zhǔn)備。

91、 1．展示企業(yè)實(shí)力，讓加盟商了解企業(yè)的過去。

92、 首先，要讓加盟商了解企業(yè)的發(fā)展史。

93、加盟商對(duì)于企業(yè)是陌生的，要讓加盟商放心地經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品，必須要讓加盟商對(duì)企業(yè)產(chǎn)生信任。

94、如何讓加盟商信任我們的企業(yè)，光靠企業(yè)說是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，要有說服力的招商工具。

95、如企業(yè)所獲得的榮譽(yù)、媒體對(duì)于企業(yè)的報(bào)道等。

96、 2．建立樣板市場(chǎng)，讓加盟商看到自己的未來。

97、 企業(yè)在招商過程中，僅靠一則招商廣告和業(yè)務(wù)人員的游說是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，我們要讓加盟商看到實(shí)際的東西。

98、這就需要企業(yè)建立樣板市場(chǎng)，對(duì)于樣板市場(chǎng)企業(yè)要做好嚴(yán)格管理，從店面的建設(shè)到導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)都必須要做到規(guī)范化，要使樣板店成為企業(yè)的形象店。

99、在招商會(huì)的同時(shí)，可以帶加盟商參觀樣板店，使加盟商從樣板店中感覺到這就是自己的未來。

100、 3．做好長(zhǎng)久規(guī)劃，讓加盟商看到發(fā)展的前景。

101、 在會(huì)上，企業(yè)要做好長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃，對(duì)企業(yè)的前景做一個(gè)描繪，樹立一種長(zhǎng)久發(fā)展的企業(yè)形象。

102、讓加盟商感覺到這是一個(gè)很有發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)，與這樣的企業(yè)合作，是有前途的。

103、 4．建立可操作的經(jīng)營(yíng)模式，讓加盟商放心經(jīng)銷。

104、 為加盟商建立一種可操作的簡(jiǎn)單的經(jīng)銷模式，從店面的裝修、產(chǎn)品的擺放、導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)、經(jīng)營(yíng)管理、促銷推廣等形成一種模式。

105、這種模式簡(jiǎn)單、易操作，只要加盟商照這種模式運(yùn)作，就可以有一個(gè)很好的收益。

106、通常，加盟商所擔(dān)心的不是投資額太高，而是進(jìn)貨以后如何才能銷售出去。

107、經(jīng)銷模式可以讓加盟商感覺到，企業(yè)不是讓加盟商自己去銷售，而是企業(yè)在幫他們一起進(jìn)行銷售，讓加盟商消除后顧之憂。

108、 5．事實(shí)勝于雄辯，請(qǐng)已經(jīng)合作的加盟商現(xiàn)身說法。

109、 請(qǐng)已經(jīng)合作的優(yōu)秀加盟商現(xiàn)身說法，講述自己與企業(yè)合作的經(jīng)歷和經(jīng)營(yíng)的業(yè)績(jī)，用具體的數(shù)字來說明產(chǎn)品給自己帶來的利益。

110、事實(shí)勝于雄辯，通過現(xiàn)有加盟商的講解，可以打消加盟商對(duì)產(chǎn)品的疑慮，別人做著行，那么自己做也一定行。

111、 6．專家洗腦，消除加盟商的疑慮。

112、 請(qǐng)行業(yè)內(nèi)的專家對(duì)行業(yè)和產(chǎn)品進(jìn)行分析，增強(qiáng)產(chǎn)品的可信度。

113、加盟商來開會(huì)都是帶著疑慮來的，企業(yè)可針對(duì)加盟商的疑慮，請(qǐng)專家在招商會(huì)上一一解答。

114、在加盟商看來，專家的解答比企業(yè)的解答可信度要強(qiáng)得多。

115、只要加盟商的疑慮被解除了，那么合作也基本上完成了。

116、 7．業(yè)務(wù)人員跟進(jìn)，趁熱打鐵。

117、 會(huì)議結(jié)束后，加盟商對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品已經(jīng)有了足夠的認(rèn)識(shí)，心中的疑慮也基本上消除了，但是現(xiàn)在的加盟商大都比較理智，不會(huì)因?yàn)橐粫r(shí)的頭腦發(fā)熱而當(dāng)時(shí)達(dá)成協(xié)議。

118、這就需要業(yè)務(wù)人員及時(shí)跟進(jìn)，在最短的時(shí)間內(nèi)進(jìn)行多次拜訪，利用招商會(huì)的余熱，趁熱打鐵，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)合作。

119、四、總結(jié) 總而言之，招商與加盟密不可分，企業(yè)的與招商要有針對(duì)性，不能盲目地夢(mèng)想一網(wǎng)打盡滿河魚。

120、選擇適合自己的加盟商，誠(chéng)心誠(chéng)意地去合作，招商會(huì)結(jié)束后要有諾必現(xiàn)，只有這樣才能實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)，保證后期的招商工作能夠有序進(jìn)行。

本文分享完畢，希望對(duì)大家有所幫助。

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