如何做招商工作（如何快速有效地做好招商）

關(guān)于如何做招商工作，如何快速有效地做好招商這個問題很多朋友還不知道，今天小六來為大家解答以上的問題，現(xiàn)在讓我們一起來看看吧！

1、一、什么是招商？ 企業(yè)需要招商，營銷企業(yè)也需要招商。

2、招商是企業(yè)營銷過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，是企業(yè)將產(chǎn)品推向市場的必由之路。

3、任何一種產(chǎn)品要想走向市場，必須要通過網(wǎng)絡(luò)渠道來傳遞出去。

4、而這個銷售網(wǎng)絡(luò)的每一個點是由企業(yè)的加盟商構(gòu)建成的，那么，加盟商從何而來？這就是招商所要做的工作。

5、 招商無非就是要尋找加盟商，讓他們打款進(jìn)貨，加盟企業(yè)的產(chǎn)品。

6、企業(yè)只要有好的產(chǎn)品和加盟政策，還怕招不到加盟商嗎？實際上，并非如此。

7、招商工作看似簡單，但是要想從別人的腰包里掏錢，并不是一件很容易的事，這不光需要有好的產(chǎn)品，還要有周密的策劃。

8、有時候，一個細(xì)節(jié)上的失誤，就有可能流失一批客戶。

9、二、什么是加盟商？ 加盟商是指在連鎖加盟的模式下,接受總部的品牌與技術(shù)指導(dǎo)的一方,. 目前我國的連鎖加盟行業(yè)分為緊密型和松散型，所對應(yīng)的責(zé)任也不同。

10、緊密型 （如麥當(dāng)勞）：在國外的大型連鎖加盟公司都是這種加盟方式。

11、主要特點是：嚴(yán)格復(fù)制總部所規(guī)定的經(jīng)營模式，包括布局、生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)、銷售、進(jìn)貨、組織機構(gòu)、服務(wù)、培訓(xùn)等。

12、加盟商只需繳納一定比例的管理費用和首期加盟費，就可以享受到一切總部成功的資源，總部完美復(fù)制以保證加盟商的利潤。

13、至于法律責(zé)任，則看雙方簽訂的合同如何規(guī)定。

14、2、松散型 (如上海龍峰豆花香)：國內(nèi)大多數(shù)食品、汽車、醫(yī)藥、服務(wù)行業(yè)使用,適合于中國的國情,總公司有一套成功的經(jīng)過反復(fù)驗證證明成功的運作方案，進(jìn)行招商加盟。

15、認(rèn)真地提供一套創(chuàng)業(yè)方案，做電話反饋,跟蹤服務(wù),給予加盟商以品牌的特許使用權(quán).。

16、在法律上這種加盟其經(jīng)營主體還是加盟商本人. 加盟店和直營店的區(qū)別 加盟店和直營店是連鎖經(jīng)營的兩種方式。

17、連鎖經(jīng)營能夠有效的整合市場資源。

18、 這些資源包括：管理＼市場＼品牌＼成本＼服務(wù)等各方面。

19、 直營店一般為特許人全額投資。

20、加盟店一般為雙方合資。

21、 直營店與總部的關(guān)系相對比較緊密。

22、加盟店與總部的關(guān)系相對松散。

23、 直營店員工一般列入總部序列。

24、加盟店員工一般不列入總部序列。

25、 直營店一般相當(dāng)于旗艦店，加盟店一般相當(dāng)于主力店。

26、 分公司和子公司的區(qū)別 分公司一般是總公司的派出機構(gòu)，不獨立負(fù)責(zé)。

27、 子公司一般是總公司的衍生機構(gòu)。

28、包括服務(wù)于主業(yè)務(wù)的配套投資（經(jīng)營項目不同）以及主業(yè)務(wù)的衍生（經(jīng)營區(qū)域不同）。

29、 子公司一般獨立負(fù)責(zé)。

30、 原則上不能把基礎(chǔ)于總公司的投資人上的不同公司看做是分公司或者子公司。

31、 只有以總公司為投資人的其他公司才能視為分公司或者子公司。

32、 分公司或者子公司一般都是全額獨資。

33、三、企業(yè)？ 近年來，由于各種形式的招商越來越多，招商存在的諸多問題也顯現(xiàn)出來了，企業(yè)現(xiàn)在面臨招商難，特別是一些中小企業(yè)更是如此。

34、那么，企業(yè)如何才能快速、有效地實現(xiàn)招商呢？通常，招商工作可以從以下三方面著手。

35、 （一）確定適合自己的目標(biāo)招商群 新產(chǎn)品上市以后，要根據(jù)產(chǎn)品的市場定位、產(chǎn)品特點、渠道特點、來確定適合自己的加盟商目標(biāo)群。

36、企業(yè)要注重企業(yè)的長期發(fā)展，要求加盟商要有運作市場的經(jīng)營能力，并不是只要有錢就能夠成為企業(yè)的加盟商，不要僅僅把招商作為企業(yè)圈錢的一種手段。

37、 招商是一個雙向選擇的機會，就如同談戀愛一樣，要求兩情相悅。

38、如果把企業(yè)當(dāng)作男方，那么加盟商就是女方。

39、男方要展示自己的實力和自己的擇偶標(biāo)準(zhǔn)，女方也要根據(jù)自身的條件看能否達(dá)到男方的要求，如果條件符合，那么對雙方都是一件好事。

40、如果條件不符，勉強的湊在一起，那么對雙方都將是一種損失。

41、如果加盟商選擇不當(dāng)，在以后的市場經(jīng)營中就會因為加盟商經(jīng)營能力不足，影響市場的正常運作，由于銷量上不去，加盟商一味地向廠家要支持，而廠家的支持往往是與銷量掛鉤，給不了加盟商過多的支持，導(dǎo)致合作的脫節(jié)，最終導(dǎo)致加盟商的“死亡”。

42、 加盟商倒下去了，看似只是加盟商的損失，對企業(yè)沒有影響，實則不然。

43、一般而言，一個產(chǎn)品進(jìn)入一個地區(qū)所設(shè)的加盟商數(shù)量是有限的，當(dāng)?shù)丶用松痰牡沟?，就代表了企業(yè)在該地區(qū)市場的喪失。

44、企業(yè)要想重新進(jìn)入該市場就不那么容易了，雖然是因為加盟商的個人原因造成的，但是這是說不清楚的事情。

45、由于人們不明真相，于是對該產(chǎn)品就會失去信心，想再開發(fā)新的加盟商就很難了。

46、因此，對企業(yè)而言，失去的不是加盟商，而是整個區(qū)域市場。

47、 企業(yè)在招商時，對于加盟商的選擇要有針對性，不要是蘑菇就采，雖然都希望籃子里的蘑菇越多越好，但是，對于有毒的蘑菇一定要學(xué)會放棄。

48、否則，一開始可能是滿足了自己的欲望，但最終會對自己造成傷害。

49、 適合的就是最好的。

50、企業(yè)在招商前一定要結(jié)合自己的實際需求，做好充分的市場調(diào)研和分析，確定適合自己的加盟商范圍，進(jìn)行有針對性、有選擇性地招商。

51、通常，企業(yè)對加盟商范圍的確定方法有以下幾種： 1．競爭對手的加盟商。

52、 由于競爭對手的加盟商對該行業(yè)、產(chǎn)品以及市場運作比較熟悉，企業(yè)可以利用其這方面的優(yōu)勢快速啟動市場。

53、由于競爭對手的經(jīng)加盟對行業(yè)非常熟悉，因此，要想將競爭對手的加盟商變?yōu)樽约旱募用松滩⒉蝗菀住?/p>

54、企業(yè)可以通過兩種方式來尋找： 1）經(jīng)營狀況不良的加盟商。

55、這類加盟商要確定是由于廠家的支持不夠或由于廠家自身經(jīng)營不善，從而導(dǎo)致加盟商業(yè)績欠佳，而非加盟商自身原因造成。

56、加盟商已經(jīng)對競爭對手失去信心。

57、我們可以說服他們放棄競爭對手，成為我們的加盟商。

58、 2）經(jīng)營狀況良好，但對廠家不滿的加盟商。

59、此類加盟商經(jīng)營狀況良好，雖然有很好的銷量，但是，由于競爭對手的承諾實現(xiàn)不了，使加盟商的利益不能保障，加盟商對競爭對手很不滿意，我們可以說服他們放棄競爭對手，成為我們的加盟商。

60、 3）經(jīng)營狀況良好，對廠家也很滿意的加盟商。

61、這類加盟商對競爭對手有較高的忠誠度，但是我們可以利用與部分對手的價格差異，來說服他們另開一家店，可以重復(fù)地利用公司的銷售和售后服務(wù)人員來進(jìn)行經(jīng)營。

62、由于兩個產(chǎn)品的價位不同，所面對的目標(biāo)消費群不同，不會對原店構(gòu)成威脅，對加盟商而言是一個兩全其美的事情。

63、 2．相關(guān)產(chǎn)品的加盟商。

64、 相關(guān)產(chǎn)品指的是與企業(yè)產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)或經(jīng)銷方式類似的產(chǎn)品，如保健品與醫(yī)藥、食品與飲料、太陽能與水暖器材、自行車與摩托車等。

65、由于這些產(chǎn)品的經(jīng)銷具有相關(guān)性，產(chǎn)品的經(jīng)營方式有一定的相似，因此加盟商往往比較容易介入。

66、這類加盟商具有一定的銷售經(jīng)驗，具有較強的經(jīng)銷意識，有一定的經(jīng)濟實力，而且在我們招商時也比較容易找到，他們應(yīng)該是企業(yè)招商的重點之一。

67、 3．有閑置資金的潛在加盟商。

68、 這部分加盟商有一定的資金實力，同時又有投資的欲望，也可以成為企業(yè)的目標(biāo)加盟商。

69、雖然他們?nèi)狈π袠I(yè)知識和產(chǎn)品的經(jīng)銷經(jīng)驗，但是由于他們初次涉入一個新行業(yè)或初次經(jīng)商，往往做事特別認(rèn)真，只要具有一定經(jīng)銷的意識，經(jīng)過廠家的培訓(xùn)與指導(dǎo)后，可以迅速成長為優(yōu)秀的加盟商。

70、 （二）用什么樣的方式去找加盟商 企業(yè)在確定了自己的目標(biāo)招商群以后，接下來要做的就是要把這部分人找出來，做他們的思想工作，說服他們來經(jīng)銷我們的產(chǎn)品。

71、茫茫人海，如何才能快速、高效、低成本地將這部分人找出來呢？這就需要企業(yè)根據(jù)不同的目標(biāo)群體采取不同的尋找方式。

72、 1．廣告招商。

73、 廣告招商是我們常見的一種招商方式，它主要是通過各種廣告媒體將企業(yè)的招商信息傳播出去，通過電話、傳真、信件等方式來收集客戶資料，通過進(jìn)一步談判，引導(dǎo)人們來經(jīng)銷本企業(yè)的產(chǎn)品。

74、這種招商方式主要適應(yīng)于企業(yè)的業(yè)務(wù)人員相對較少而又需要快速地開發(fā)市場，或者企業(yè)的產(chǎn)品具有一定的知名度，處于市場開發(fā)的后期，銷售網(wǎng)絡(luò)的建立相對健全，競爭對手的加盟商和相關(guān)產(chǎn)品的加盟商已經(jīng)沒有合作的意向，如果要進(jìn)一步擴大市場，則需要尋找有閑置資金的潛在加盟商，而這部分加盟商無法通過業(yè)務(wù)人員來尋找，只有通過廣告的方式來傳播招商信息，將這部分潛在的加盟商挖掘出來。

75、 廣告招商的費用較高，對于新產(chǎn)品上市初期不適合用投放大量招商廣告的方式進(jìn)行招商。

76、由于人們在選擇投資項目時往往比較謹(jǐn)慎，對于缺乏品牌知名度的新產(chǎn)品缺乏信心，沒有興趣，因此廣告招商的效果不是很明顯。

77、往往花很多的廣告費，也招不到合適的加盟商，造成資源浪費。

78、 廣告招商的優(yōu)點是傳播面廣，能夠找出很多業(yè)務(wù)人員無法找到的潛在加盟商。

79、其缺點是費用高，招商質(zhì)量低，針對性差。

80、 2．業(yè)務(wù)人員走訪招商。

81、 業(yè)務(wù)人員走訪招商是最直接的一種招商方式，它主要是在企業(yè)確定招商群體后，針對競爭對手和相關(guān)產(chǎn)品的加盟商有目地進(jìn)行走訪和溝通，傳達(dá)企業(yè)的招商信息，進(jìn)行招商。

82、 這種招商方式主要適應(yīng)于新品上市初期和市場開發(fā)階段，企業(yè)實力相對較弱，對于沒有經(jīng)銷經(jīng)驗的潛在加盟商，企業(yè)的后期培訓(xùn)和指導(dǎo)跟不上，企業(yè)的目標(biāo)招商群主要為競爭對手的加盟商和相關(guān)產(chǎn)品的加盟商。

83、因此，企業(yè)可安排業(yè)務(wù)人員對目標(biāo)招商群進(jìn)行有針對性地、快速地走訪。

84、 業(yè)務(wù)人員走訪招商的優(yōu)點是針對性強，加盟商的經(jīng)銷能力較高，速度快，可以節(jié)省大量的廣告費。

85、其缺點是無法找到有閑置資金的潛在加盟商，對業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)要求較高。

86、 （三）如何讓加盟商愿意做 無論是哪一種招商方式，其最終目的就是要將招商信息傳播到目標(biāo)招商群中去。

87、在招商信息滿天飛的今天，人們的投資也日趨理智，不是招商信息傳播出去就能夠成事大吉了，接下來還有大量的工作要做。

88、如何才能快速、有效地讓加盟商放心地經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品呢？通過前期的人員走訪和廣告招商的準(zhǔn)備工作，我們需要組織一次招商會。

89、在會上，要盡可能多地將加盟商組織在一起，給加盟商以緊迫感，讓他們意識到：你不做，有人做。

90、在招商會上，企業(yè)可以從以下幾個方面去做準(zhǔn)備。

91、 1．展示企業(yè)實力，讓加盟商了解企業(yè)的過去。

92、 首先，要讓加盟商了解企業(yè)的發(fā)展史。

93、加盟商對于企業(yè)是陌生的，要讓加盟商放心地經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品，必須要讓加盟商對企業(yè)產(chǎn)生信任。

94、如何讓加盟商信任我們的企業(yè)，光靠企業(yè)說是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，要有說服力的招商工具。

95、如企業(yè)所獲得的榮譽、媒體對于企業(yè)的報道等。

96、 2．建立樣板市場，讓加盟商看到自己的未來。

97、 企業(yè)在招商過程中，僅靠一則招商廣告和業(yè)務(wù)人員的游說是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，我們要讓加盟商看到實際的東西。

98、這就需要企業(yè)建立樣板市場，對于樣板市場企業(yè)要做好嚴(yán)格管理，從店面的建設(shè)到導(dǎo)購員的培訓(xùn)都必須要做到規(guī)范化，要使樣板店成為企業(yè)的形象店。

99、在招商會的同時，可以帶加盟商參觀樣板店，使加盟商從樣板店中感覺到這就是自己的未來。

100、 3．做好長久規(guī)劃，讓加盟商看到發(fā)展的前景。

101、 在會上，企業(yè)要做好長遠(yuǎn)的規(guī)劃，對企業(yè)的前景做一個描繪，樹立一種長久發(fā)展的企業(yè)形象。

102、讓加盟商感覺到這是一個很有發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)，與這樣的企業(yè)合作，是有前途的。

103、 4．建立可操作的經(jīng)營模式，讓加盟商放心經(jīng)銷。

104、 為加盟商建立一種可操作的簡單的經(jīng)銷模式，從店面的裝修、產(chǎn)品的擺放、導(dǎo)購員的培訓(xùn)、經(jīng)營管理、促銷推廣等形成一種模式。

105、這種模式簡單、易操作，只要加盟商照這種模式運作，就可以有一個很好的收益。

106、通常，加盟商所擔(dān)心的不是投資額太高，而是進(jìn)貨以后如何才能銷售出去。

107、經(jīng)銷模式可以讓加盟商感覺到，企業(yè)不是讓加盟商自己去銷售，而是企業(yè)在幫他們一起進(jìn)行銷售，讓加盟商消除后顧之憂。

108、 5．事實勝于雄辯，請已經(jīng)合作的加盟商現(xiàn)身說法。

109、 請已經(jīng)合作的優(yōu)秀加盟商現(xiàn)身說法，講述自己與企業(yè)合作的經(jīng)歷和經(jīng)營的業(yè)績，用具體的數(shù)字來說明產(chǎn)品給自己帶來的利益。

110、事實勝于雄辯，通過現(xiàn)有加盟商的講解，可以打消加盟商對產(chǎn)品的疑慮，別人做著行，那么自己做也一定行。

111、 6．專家洗腦，消除加盟商的疑慮。

112、 請行業(yè)內(nèi)的專家對行業(yè)和產(chǎn)品進(jìn)行分析，增強產(chǎn)品的可信度。

113、加盟商來開會都是帶著疑慮來的，企業(yè)可針對加盟商的疑慮，請專家在招商會上一一解答。

114、在加盟商看來，專家的解答比企業(yè)的解答可信度要強得多。

115、只要加盟商的疑慮被解除了，那么合作也基本上完成了。

116、 7．業(yè)務(wù)人員跟進(jìn)，趁熱打鐵。

117、 會議結(jié)束后，加盟商對企業(yè)和產(chǎn)品已經(jīng)有了足夠的認(rèn)識，心中的疑慮也基本上消除了，但是現(xiàn)在的加盟商大都比較理智，不會因為一時的頭腦發(fā)熱而當(dāng)時達(dá)成協(xié)議。

118、這就需要業(yè)務(wù)人員及時跟進(jìn)，在最短的時間內(nèi)進(jìn)行多次拜訪，利用招商會的余熱，趁熱打鐵，爭取實現(xiàn)合作。

119、四、總結(jié) 總而言之，招商與加盟密不可分，企業(yè)的與招商要有針對性，不能盲目地夢想一網(wǎng)打盡滿河魚。

120、選擇適合自己的加盟商，誠心誠意地去合作，招商會結(jié)束后要有諾必現(xiàn)，只有這樣才能實現(xiàn)良性循環(huán)，保證后期的招商工作能夠有序進(jìn)行。

本文分享完畢，希望對大家有所幫助。

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