什么是交叉銷售策略（什么是交叉銷售）

關(guān)于什么是交叉銷售策略，什么是交叉銷售這個(gè)問題很多朋友還不知道，今天小六來為大家解答以上的問題，現(xiàn)在讓我們一起來看看吧！

1、促成交叉銷售的各種策略和方法即交叉銷售。

2、簡(jiǎn)單的講，說服現(xiàn)有的客戶區(qū)購(gòu)買另一種產(chǎn)品，也是根據(jù)客人的各種需求，在滿足需求的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)銷售多種相關(guān)的服務(wù)或產(chǎn)品的營(yíng)銷方式。

3、交叉銷售在傳統(tǒng)的銀行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)等領(lǐng)域的應(yīng)用的作用最為明顯，因?yàn)橄M(fèi)者在購(gòu)買這些產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)必須提交真實(shí)的個(gè)人資料，這些數(shù)據(jù)一方面可以進(jìn)一步來分析客戶的需求，作為市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)，從而為客戶提供更多更好的服務(wù);另一方面，也可以在保護(hù)用戶個(gè)人隱私的前提下將這些用戶資源與其他具有互補(bǔ)性的企業(yè)互為開展?fàn)I銷。

4、交叉銷售的方法 個(gè)性化推薦系統(tǒng)是根據(jù)用戶的興趣特點(diǎn)和購(gòu)買行為，向用戶推薦用戶感興趣的信息和商品，從而實(shí)現(xiàn)交叉銷售。

5、隨著電子商務(wù)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，商品個(gè)數(shù)和種類快速增長(zhǎng)，顧客需要花費(fèi)大量的時(shí)間才能找到自己想買的商品。

6、這種瀏覽大量無關(guān)的信息和產(chǎn)品過程無疑會(huì)使淹沒在信息過載問題中的消費(fèi)者不斷流失。

7、為了解決這些問題，個(gè)性化推薦系統(tǒng)應(yīng)運(yùn)而生。

8、個(gè)性化推薦系統(tǒng)是建立在海量數(shù)據(jù)挖掘基礎(chǔ)上的一種高級(jí)商務(wù)智能平臺(tái)，以幫助電子商務(wù)網(wǎng)站為其顧客購(gòu)物提供完全個(gè)性化的決策支持和信息服務(wù)。

9、購(gòu)物網(wǎng)站的推薦系統(tǒng)為客戶推薦商品，自動(dòng)完成個(gè)性化選擇商品的過程，滿足客戶的個(gè)性化需求，推薦基于:網(wǎng)站最熱賣商品，客戶所處城市，客戶過去的購(gòu)買行為和購(gòu)買記錄，推測(cè)客戶將來可能的購(gòu)買行為。

10、在電子商務(wù)時(shí)代，商家通過購(gòu)物網(wǎng)站提供了大量的商品，客戶無法一眼通過屏幕就了解所有的商品，也無法直接檢查商品的質(zhì)量。

11、所以，客戶需要一種電子購(gòu)物助手，能根據(jù)客戶自己的興趣愛好推薦客戶可能感興趣或者滿意的商品。

12、它有兩大功能 其一，通過增加客戶的轉(zhuǎn)移成本，從而增強(qiáng)客戶忠誠(chéng)度。

13、如果客戶購(gòu)買本公司的產(chǎn)品和服務(wù)越多，客戶流失的可能性就越小。

14、來自銀行的數(shù)據(jù)顯示:購(gòu)買兩種產(chǎn)品的客戶的流失率是55%，而擁有4個(gè)或更多產(chǎn)品或服務(wù)的流失率幾乎是0。

15、其二，降低邊際銷售成本，提高利潤(rùn)率。

16、實(shí)踐證明，將一種產(chǎn)品和服務(wù)推銷給一個(gè)現(xiàn)有客戶的成本遠(yuǎn)低于吸收一個(gè)新客戶的成本。

17、來自信用卡公司的數(shù)據(jù)顯示:平均說來，信用卡客戶要到第三年才能開始有利潤(rùn)。

18、由此可見，吸收新客戶的成本是非常高的，而對(duì)現(xiàn)有客戶進(jìn)行交叉銷售，也自然成為許多公司增加投資回報(bào)的捷徑。

19、交叉銷售的形式 競(jìng)爭(zhēng)性的產(chǎn)品:同樣類型但是品牌不同的產(chǎn)品，如都是液晶彩色電視機(jī)、主要參數(shù)均相同，當(dāng)前產(chǎn)品是三星(SAMSUNG)的，推薦夏普(Sharp)，飛利浦(Philips)等，供客戶對(duì)比。

20、互補(bǔ)性產(chǎn)品:和當(dāng)前產(chǎn)品并沒有競(jìng)爭(zhēng)性，但是具有補(bǔ)充性質(zhì)，如果顧客一起購(gòu)買會(huì)讓當(dāng)前的產(chǎn)品得到更大的價(jià)值。

21、對(duì)于新建五星級(jí)酒店的投資商在決定采購(gòu)特靈(Trane-China)的中央空調(diào)的同時(shí)，也可選擇英格索蘭(Irco)的安保門禁系統(tǒng)。

22、同品牌產(chǎn)品:同一品牌的其他同類產(chǎn)品，如你在看蘋果(Apple)iPod的同時(shí)，銷售助理向你推薦MacBook Air。

23、配件產(chǎn)品:即這個(gè)產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)的配件，如你在選購(gòu)一臺(tái)轎車時(shí)，將可選的保修服務(wù)、保險(xiǎn)等推薦給你。

24、價(jià)格相似的產(chǎn)品:有些顧客買東西預(yù)算控制得比較嚴(yán)格，但是對(duì)品牌要求并不苛刻。

25、這個(gè)時(shí)候，推薦價(jià)格相似的產(chǎn)品(注意選擇參數(shù)相似、不同的品牌的產(chǎn)品)給客戶，客戶可以拿來對(duì)比，最終下購(gòu)買決定。

26、有客戶進(jìn)行交叉銷售，也自然成為許多公司增加投資回報(bào)的捷徑。

27、交叉銷售可能面臨的挑戰(zhàn) 1.提供一致的、連貫的產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案。

28、只有在明顯感到系統(tǒng)的、集成的產(chǎn)品、服務(wù)或解決方案提供更多的價(jià)值的時(shí)候，客戶才會(huì)不選擇單個(gè)的產(chǎn)品、服務(wù)或解決方案。

29、2.確定獨(dú)特的目標(biāo)客戶，并從客戶的觀點(diǎn)反向設(shè)計(jì)產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案:理解他們的經(jīng)驗(yàn)、使用他們的語言、考慮他們的優(yōu)先順序。

30、3.提供更新的銷售培訓(xùn)。

31、交叉銷售要求銷售人員掌握新的技能，了解客戶不同的決策流程，鑒別不同的關(guān)鍵決策者，用他們的語言與關(guān)鍵人物交流。

32、4.確定不同銷售團(tuán)隊(duì)人員在交叉銷售各個(gè)階段的職責(zé)。

33、5.制定績(jī)效考核和獎(jiǎng)金政策。

34、交叉銷售的典型案例:(啤酒與尿布) 在超市里，有一個(gè)有趣的現(xiàn)象:尿布和啤酒赫然擺在一起出售。

35、但是這個(gè)奇怪的舉措?yún)s使尿布和啤酒的銷量雙雙增加了。

36、這不是一個(gè)笑話，而是發(fā)生在美國(guó)沃爾瑪連鎖店超市的真實(shí)案例，并一直為商家所津津樂道。

37、原來，美國(guó)的婦女們經(jīng)常會(huì)囑咐她們的丈夫下班以后要為孩子買尿布。

38、而丈夫在買完尿布之后又要順手買回自己愛喝的啤酒，因此啤酒和尿布在一起購(gòu)買的機(jī)會(huì)還是很多的。

39、是什么讓沃爾瑪發(fā)現(xiàn)了尿布和啤酒之間的關(guān)系呢?正是商家通過對(duì)超市一年多原始交易數(shù)字進(jìn)行詳細(xì)的數(shù)據(jù)分析，才發(fā)現(xiàn)了這對(duì)神奇的組合。

本文分享完畢，希望對(duì)大家有所幫助。

標(biāo)簽：