usp理論名詞解釋（usp理論）

關(guān)于usp理論名詞解釋，usp理論這個問題很多朋友還不知道，今天小六來為大家解答以上的問題，現(xiàn)在讓我們一起來看看吧！

1、50年代初羅瑟·瑞夫斯(Rosser Reeves)提出USP理論，要求向消費者說一個“獨特的銷售主張”( Unique Selling Proposition )，簡稱USP理論。

2、 USP理論包括三個方面: 一是每個廣告不僅靠文字或圖象，還要對消費者提出一個建議，即買本產(chǎn)品將得到的明確利益; 二是這一建議一定是該品牌獨具的，是競爭品牌不能提出或不曾提出的; 三是這一建議必須具有足夠力量吸引、感動廣大消費者，招徠新顧客購買你的東西。

3、 簡單的說USP就是:獨特銷售理論，也就是給產(chǎn)品一個買點或恰當(dāng)?shù)亩ㄎ弧?/p>

4、 USP理論策略的由來: 1969年:定位--創(chuàng)造新的差異贏取市場 在競爭日趨激烈的市場中，如何創(chuàng)造出與對手有別的差異是公司營銷中的焦點，營銷大師先后提出了三種有效的理論和策略。

5、70年代的定位論，不僅以更大的創(chuàng)意提供了新的思路和方法，而且成為整個營銷活動的戰(zhàn)略制高點，是決定諸多策略的出發(fā)點和依據(jù)·50年代--產(chǎn)品時代:50年代初雷斯提出USP理論，要求向消費者說一個“獨特的銷售主張”(Unique SalesProPosition)，而且這個主張是競爭者所沒法做到的。

6、但到了50年代末60年代初，隨著科技進(jìn)步，各種替代品和仿制品不斷涌現(xiàn)，尋找USP變得愈益困難·60年代--形象時代:大衛(wèi)·奧格威提出品牌形象論，認(rèn)為在產(chǎn)品功能利益點越來越小的情況下，奧格威的形象論認(rèn)為消費者購買時看重的是實質(zhì)與心理利益之和，而形象化的品牌就是帶來品牌的心理利益。

7、在此理論指導(dǎo)下，奧格威成功策劃了勞斯萊斯汽車、哈撒韋襯衫等國際知名品牌，隨之廣告界刮起了“品牌形象論”的旋風(fēng)。

8、 70年代--定位時代:1969年兩位美國年青人特勞特和里斯(Trout·J & Rise·A)提出定位論(Positioning);1979年出版專著《定位:攻心之戰(zhàn)》。

9、定位論強調(diào)隨著競爭激化，同質(zhì)化、相似化的日益嚴(yán)重，所以需要創(chuàng)造心理差異、個性差異。

10、主張從傳播對象(消費者)角度出發(fā)，由外向內(nèi)在傳播對象心目中占據(jù)一個有利位置。

11、而要由外向內(nèi)，就需要研究了解消費者的所思所想，通過調(diào)研尋找到一個獨特的市場位置。

12、 1996年，特勞特等(Trout·J &Rivikin·S)又發(fā)表了《新定位論》一書，提出了消費者的五種“心”思(思考模式)，并重點研究了“再定位”(Repositioning)，實現(xiàn)了超越性創(chuàng)新。

13、 70年代:社會營銷觀念--企業(yè)的社會責(zé)任與新價值觀企業(yè)不僅僅為了賺錢--卓越的企業(yè)家和企業(yè)文化追求更高的價值目標(biāo)。

14、 非贏利營銷 營銷不僅對企業(yè)極具價值營銷的思想方法也可以適用于商業(yè)活動之外的廣泛的組織和個人活動。

15、 科特勒和西德尼·萊維在1969年提出了“擴大的營銷”的思想。

16、認(rèn)為，營銷學(xué)不僅適用于產(chǎn)品和服務(wù)，也適用于組織、意識形態(tài)、政府、學(xué)校、政黨、政治等。

17、不管這些組織是否進(jìn)行貨幣交易，事實上都在搞營銷。

18、這一點，使得營銷的適用范疇變得“無孔不入”。

19、 我們也從歐美或香港的政黨活動中看到其中的營銷技法。

20、從美國總統(tǒng)、州長每年不斷上升的競選費用、不斷增多的廣告投放、不斷增加的活動事件都可看出政治對營銷的運用。

21、誰能募集到足夠的競選經(jīng)費，決定其電視露面時間的長短;誰對選民心態(tài)、心理把握得準(zhǔn)，也就能更有針對性地發(fā)布其“施政綱領(lǐng)”。

22、同樣，公益廣告制作水平不斷提高、公益廣告播放時間越來越多，也說明“擴大的營銷”的意義。

23、“擴大的營銷”思想的意義在于把更多的社會活動納入營銷考慮。

24、 “擴大的營銷”給我們的啟示是，大到一國政黨政治，每推出一個活動，每宣揚一個政治理念，每制定一個政策，都應(yīng)做到用最少投入，讓最多人知道，讓最多人贊同，減少宣傳費用上的浪費;更要先調(diào)查研究所針對的目標(biāo)，用民眾的語言進(jìn)行溝通達(dá)到最佳效果。

25、小到某個活動、某個計劃，都要做到用最少預(yù)算達(dá)到最大知曉、引起最大興趣、產(chǎn)生最大贊同和參與。

26、“擴大的營銷”在發(fā)展中的社會有著進(jìn)一步發(fā)展的空間。

27、 當(dāng)然，也有學(xué)者反對“擴大的營銷”，認(rèn)為營銷不是“放之四海而皆準(zhǔn)”的東西。

28、80年代:顧客滿意度追求卓越的公司必須從顧客需求出發(fā)這是營銷觀念的精粹。

29、 顧客滿意度。

30、 80年代以來，一種新的營銷戰(zhàn)略觀念在日本、歐美各國興起，那就是顧客滿意度(Customer Satisfaction)。

31、科特勒認(rèn)為“滿意是一種感覺狀態(tài)的水平，它來源于對一件產(chǎn)品所設(shè)想的績效或產(chǎn)出與人們的期望所進(jìn)行的比較”。

32、所以，公司營銷的目標(biāo)就是提高期望同時提升績效，兩者結(jié)合，追求所謂的“整體顧客滿意(Total Customer Satisfaction)”。

33、 顧客對產(chǎn)品或服務(wù)期望來源于過往經(jīng)驗、他人經(jīng)驗的影響、營銷人員或競爭者信息承諾:而績效來源于整體顧客價值(由產(chǎn)品價值、服務(wù)價值、人員價值、形象價值構(gòu)成)與整體顧客成本(由貨幣成本、時間成本、體力成本、精神成本構(gòu)成)之間的差異。

34、整體顧客滿意搭起與顧客間的情感紐帶，培養(yǎng)顧客對品牌或公司的忠誠度由于顧客滿意度對整體質(zhì)量管理意義重大，從1987年開始美國商務(wù)部設(shè)立馬爾科姆、鮑德里奇國家質(zhì)量獎(Malcotm Baldrig6 National QualityAward)，把顧客滿意置于最重要的地位，占到30%的權(quán)重。

35、顧客滿意度的8項子項目更告知我們應(yīng)該如何實施顧客滿意度戰(zhàn)略。

36、這些子項目是:對顧客要求和期望的認(rèn)知程度、顧客關(guān)系管理、顧客服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、對顧客的承諾、對質(zhì)量改進(jìn)要求的解決、顧客滿意度的確認(rèn)、顧客滿意效果、顧客滿意度比較。

37、而調(diào)研成為實現(xiàn)顧客滿意的必要手段，上述8項因素都需要以調(diào)研為依據(jù)。

38、自從1988年美國國家品質(zhì)獎開始以來，摩托羅拉、施樂、聯(lián)邦捷運(FedEx)、IBM、麗茲卡爾頓飯店(RitZCarlton)、德州儀器、AT&T等公司先后獲得此殊榮，他們無不在顧客滿意度方面表現(xiàn)卓越。

39、 關(guān)系營銷--回歸到人 營銷歷經(jīng)百年之后關(guān)注的焦點終于回到了營銷活動的主體--人及人的關(guān)系上，這可以說是一種回歸，亦是西方文化向東方文化的一種回擺。

40、 1985年，巴巴拉·本德·杰克遜強調(diào)了關(guān)系營銷(Relation Marketing)的重要性。

41、西方關(guān)系營銷是指建立維系和發(fā)展顧客關(guān)系的營銷過程，目標(biāo)是致力建立顧客的忠誠度。

42、它有別于傳統(tǒng)的交易營銷，為顧客增加經(jīng)濟的、社會的、技術(shù)支持的等附加值。

43、關(guān)系營銷更能把握住營銷概念的精神實質(zhì)。

44、公司不僅是達(dá)成購買而是要建立各種關(guān)系。

45、當(dāng)服務(wù)在產(chǎn)品交易中作用越來越突出的時候，關(guān)系營銷更優(yōu)于交易營銷。

46、其實，在大宗產(chǎn)品、設(shè)備、專業(yè)服務(wù)業(yè)，我們已經(jīng)看到關(guān)系營銷遠(yuǎn)比交易營銷適用。

47、但在包裝消費品行業(yè)，關(guān)系營銷更多適用于與經(jīng)銷商的合作，而與終端消費者，則更多的是交易營銷。

48、 關(guān)系行銷強調(diào)的是營銷活動中人的關(guān)系，即營銷的人文性，因而靠近中國文化，因為中國文化很早就重視從各種“關(guān)系”中去把握世界。

49、 從上個世紀(jì)90年代到新世紀(jì)，這十幾年是中國大陸營銷發(fā)展最快的一個階段，也誕生了很多偉大的營銷傳播概念，它們或一舉成就了一個企業(yè)、一個品牌，或一舉轉(zhuǎn)變了市場運行規(guī)則。

50、經(jīng)整理得出營銷傳播概念，這些看似簡單而且“過時”卻創(chuàng)造奇跡的營銷概念，在大家都在“拼體力”(如渠道爭奪戰(zhàn)、價格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)等)的時下，這些本不該被大家忽視卻正在被大家忽視的經(jīng)典案例綜合在一起應(yīng)該會給中國的營銷人一些深刻啟發(fā)的，值得新世紀(jì)的營銷者們再度深思。

本文分享完畢，希望對大家有所幫助。

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